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04 août 2021

Négocier avec les acheteurs, construire une relation durable

Interview. Henriette Hippomène, ancienne acheteuse industrielle et ingénieure en plasturgie, donne ses clefs pour réussir la négociation avec les acheteurs, mais surtout pour construire une relation commerciale durable avec ses clients.

Le contexte des achats industriels en 2021

La pénurie des matières premières en amont a entraîné une hausse des coûts souvent difficile à répercuter pour les clients des transformateurs. Tout aussi préjudiciable, la pénurie occasionne d’importantes difficultés d’approvisionnement et rend très complexe l’organisation de la production chez les plasturgistes. En cascade, cette situation peut générer pour les clients davantage de problèmes qualité et rallonge les délais de livraison. La crise des matières est l’élément marquant du contexte industriel 2021. Elle met le traitement des urgences au cœur de la relation vendeur-acheteur ce qui peut mettre à mal des relations commerciales stratégiques pour les entreprises.

Pour Henriette Hippomène,
la crise matière amène de fortes tensions sur le marché de la plasturgie mais incite les industriels à trouver des solutions innovantes et agiles. La crise pousse tous les niveaux de l’industrie à se réinventer – fournisseurs, transformateurs, vendeurs... Les entreprises doivent chercher à sortir grandies de cette séquence.

Dans ce contexte, les industriels explorent des solutions nouvelles en conception et en stratégie d’achat : design, nouveaux sourcing, alternatives matières, nouveaux partenariats stratégiques, nouvelle répartition des risques ...

Quel impact sur la relation commerciale pour les entreprises de la plasturgie ? 

Actuellement, « les négociations sont souvent conflictuelles et tendues. Toutes les parties doivent donc réfléchir à des solutions pour gérer ces désaccords et satisfaire des intérêts communs. » Cela requiert une grande agilité de la part des industriels qui doivent être force de proposition, pour réussir à construire une relation commerciale durable avec leurs clients, en étant résolument tournés vers l’avenir.

Quelles sont les clefs d'une relation commerciale durable ? 

« Une relation commerciale durable, ce n’est pas une relation sans conflit, au contraire. C’est une relation qui permet de gérer ces conflits, et qui dure malgré des situations difficiles car les parties s’efforcent de trouver des solutions pour régler les problèmes communs, sans pénaliser l’une ou l’autre des parties. » Si l’on se place côté vendeur, celui-ci doit être objectif, bien connaître son entreprise, ses clients et le contexte. La clef est de coconstruire des solutions avec le client pour s’en sortir à deux, fonctionner ensemble en intelligence. Car accepter un accord sous la contrainte ne fonctionne pas sur le long terme. « Ce client, cette affaire, si j’y tiens, que puis-je faire pour la faire perdurer ? Le commercial de l’entreprise doit-être garant de l’échange constructif avec l’acheteur, ramener l’échange aux éléments factuels sur lesquels ils peuvent agir, sans se focaliser uniquement sur le prix. On peut ainsi agir sur certains aspects liés à la production, la livraison, la conception, le stockage, d’autres partenariats… En étant factuel on peut sortir de l’émotionnel et négocier de façon plus efficiente

Que faire en cas de situation conflictuelle avec un client ? 

Être factuel, et chercher des compromis qui peuvent satisfaire les deux parties. « Dans une négociation conflictuelle, il faut avoir une attitude inconditionnellement constructive pour constamment avoir une négociation raisonnée. Si on ne veut pas perdre son client, on propose des solutions, on prend de la hauteur, on cherche à construire des solutions pour sortir du blocage sur le prix. Mais si la négociation n’a plus d’intérêt, il faut savoir s’arrêter. Connaître ses limites et ses autres alternatives, voir à long terme sont des éléments fondamentaux avant d’entamer une négociation. »

Comment imaginez-vous l'avenir commercial de la plasturgie ? 

« L’important sera de savoir tirer des leçons de cette crise ; capitaliser sur les pratiques positives, et continuer à imaginer des solutions pour l’avenir qui permettront plus de maîtrise face aux situations de pénurie, d’urgence, d’inflation… ». Pour Henriette Hippomène, « Il faut se préparer aux prochaines crises matières. Les industriels doivent continuer à être acteurs de leurs succès commerciaux, en apprenant de cette crise. Ils doivent continuer à être porteur d’innovation, développer de nouveaux partenariats, optimiser les circuits courts, développer l’éco-conception… Pour continuer d’accompagner leurs clients afin de préparer l’avenir dans un contexte ou la raréfaction des ressources et notamment des matières premières sera au cœur des enjeux industriels et commerciaux. »

En bref les règles d'or pour réussir sa négociation 

  • Préparer sa négociation ; connaître ses limites.
  • Avoir une pleine connaissance de son environnement, de son client et de ses enjeux
  • Se projeter sur du long terme et avoir des solutions de repli.
  • Être le plus factuel possible.
  • Être souple, agile et force de proposition.
  • Être le garant de la co-construction de solutions avec le client.

 

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